El Vendedor Profesional
La profesión más cotizada desde siempre, es la de vendedor. Basta con tomar cualquier diario de cualquier país, de cualquier época y encontraremos anuncios como: ‘Se necesitan vendedores' y es porque no es fácil vender, aun cuando diariamente sin darnos cuenta estamos ‘vendiéndonos' nosotros mismos ante nuestras familias, amigos, novias, esposas; como persona, como amigo, como amante o como buen esposo.
El vendedor es aquella persona que tiene encomendada, bien sea por mandato o por voluntad propia, la comercialización de un servicio o producto; es conocido con diferentes nombres, tales como: dependiente, si es porque su radio de ventas es en un local donde se ofrecen artículos variados; ejecutivos de ventas, vendedor profesional, agente viajero, visitador médico, representante de ventas; todos con la misma misión, ‘vender'.
Los vendedores de servicios, como los visitadores médicos o de seguros de vida o de hospitalización, se les llaman vendedores de intangibles, porque generalmente al cerrar la venta no entregan un producto físicamente, es una venta, por así llamarla, indirecta. Las mismas se verán reflejadas en las compras que hacen las farmacias como consecuencia de una receta del médico visitado; en el caso del vendedor de seguros o similar, en la aprobación de las respectivas pólizas una vez los clientes son aprobados por las compañías.
Para la preparación de vendedores profesionales contamos con muchísimo material, fílmico, libros y métodos referentes al ‘arte de vender', uno de los libros más conocidos y que se adapta por la sencillez y facilidad de manejo a cualquier vendedor, lo escribió Og Mandino, llamado El vendedor más grande del mundo. En las 128 páginas de que consta el libro, el autor desarrolla una guía clásica de la filosofía del vendedor profesional.
Sin embargo, quien les escribe con una experiencia de más de 45 años en las ventas, específicamente de medicamentos, les puede asegurar que en Panamá tenemos y hemos tenido grandes escuelas, magníficos maestros formadores de verdaderos profesionales, área tan competida y difícil como son las ventas. Siento mucha satisfacción por haber asimilado gran parte de sus conocimientos impartidos. Cito como ejemplo a la institución que posiblemente ha promovido, preparado, la mayor cantidad de vendedores en el país; La Cámara de Comercio, especialmente en los tiempos del muy recordado Enrique Llauradó, organizador de estos cursos, aprendimos los primeros ‘tips' de la venta, inculcándonos que: ‘Un buen vendedor podía fijarse el salario que se propusiera, que su alcance como tal era casi infinito'. De grata recordación el IDIA (Instituto de Desarrollo Integral Acelerado) de los muy queridos profesores Alberto ‘Betito' Quirós Guardia y José de Los Santos Cheng Barría, quienes por mucho tiempo se dedicaron a enseñarnos, a entrenarnos en ese maravilloso mundo de las ventas.
Recuerdo que las discusiones del grupo de participantes se iniciaban siempre con diferentes temas, por ejemplo: ‘Si el vendedor nace o se hace', que ‘si el vendedor profesional solo debe vender o debe vender y cobrar'. Para luego concluir con ejemplos prácticos, como este: ‘Todo aspirante a vendedor debe tener cualidades innatas para vender, pero necesita una buena cultura general, pulimiento de sus cualidades personales y dominar las técnicas; que el círculo de la venta no se cierra hasta que se cobre el importe de lo vendido, sea este un servicio u objeto'. De aquellas conclusiones básicas surgían los temas a desarrollar en cada clase; que generalmente se impartían en las primeras horas de la noche, lo que demostraba el grado de interés de quienes participábamos en ellas.
De toda aquella teoría expuesta por los Maestros encargados de las clases y de otros invitados para ofrecernos charlas que muchas veces eran piezas magistrales, sobre: La personalidad del vendedor, Características de un buen vendedor, por ejemplo; surgía una especie de teatro (talleres) que improvisadamente efectuábamos unos con otros, seguidos y observados muy de cerca por los profesores. Recuerdo que uno de ellos sostenía que entre las cualidades de un buen vendedor, estaba la de ser buen actor, ‘porque el acto de la venta es un teatro'. Con el pasar de los años y la experiencia lograda que no es precisamente basada en la acumulación de años, sino de hechos positivos logrados en base a esta práctica, debo reconocer como certera aquella afirmación.